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在市场下行的通道里，需求压缩，供给不减，竞争激烈无法避免，业绩的好坏直接关系到酒店的生存能力。

分析可能导致酒店业绩不佳的常规原因，对于酒店投资者和经营者而言至关重要。

在《穷查理宝典》中，查理・芒格反复强调检查清单的重要性，并认为这是非常有价值的思维工具。就像飞行员起飞前要按照操作手册进行检查，才能最大限度保障飞行的安全一样。

这篇文章就是投资人的《操作手册》，在酒店投资前、中或后，可以时不时拿出来校验，才能最大限度地保障酒店投资成功率。

01

前期决策失误

1

规划决策不当

（1）选址不当。

这是一条绝对原则。

如酒店坐落在交通不便、周边配套设施欠缺或周边客群缺乏（如周围都是住宅）的地方，后期经营难度必定非常大。

（2）规划不当。

在设计定位阶段，对酒店规模、功能布局等考虑不周，产品与目标客群需求不匹配，必然会影响酒店的盈利情况。

2

投资不合理

酒店定位决定档次、体量和规模，这些要素又直接决定了酒店的投资成本。

但是消费者支付意愿是有限的。如果投资不能匹配消费者的支付意愿，这个一定会造成严重的投资失误。

02

用人不当

1

外行管理内行

当酒店的管理层缺乏酒店行业的专业知识和经验时，可能会做出不符合行业规律的决策。比如在客房定价、服务流程设计等方面出现失误，使酒店运营效率低下，客户满意度降低，最终导致亏损。

2

 低工资管理层

虽然控制人力成本很重要，但如果给管理层的薪资过低，可能无法吸引和留住真正有能力的人才。优秀的管理者可以通过合理规划、有效营销等手段提升酒店业绩，低工资策略可能会因小失大。

3

亲属参与管理

部分酒店在经营中，投资人让亲属参与管理。若这些亲属不具备专业能力，就容易出现外行管理内行的情况，在管理决策上容易出现偏差，破坏酒店内部的管理秩序，阻碍酒店发展。

4

高管不稳定

酒店投资人频繁更换管理层，新的管理团队需要时间去熟悉酒店的运营情况，这期间会造成人力、物力的浪费，而且频繁更换也会让员工缺乏归属感和方向感，对酒店的长期发展产生负面影响。

5

管理风格问题

管理者若采用唯我独尊的管理风格，会压抑员工的积极性和创造性。员工在这种氛围下工作，容易产生消极情绪，影响服务质量，进而影响酒店的日常经营和客户口碑。

6

缺乏专业团队

酒店运营需要市场营销、客房管理、餐饮服务等多方面的专业人才。没有一个专业的管理团队，酒店在各个环节都可能出现问题，从客源拓展到客户服务都难以有效开展，最终可能走向倒闭。

如果不希望人工固定成本过高，部分职能也可以选择外包进行。

图片来源：锦囊泛娱酒店

03

经营管理理念不当

1

员工流动性过大

酒店行业员工流动大可以理解，但是流动性如超过市场平均，往往反映出酒店经营理念的问题。

酒店是一个需要激发员工服务热情的行业，脱离的优质员工，项目往往会走向下坡。

良好的经营理念应该包括对员工的尊重、合理的薪酬福利、良好的职业发展规划等。

如果缺乏这些，员工就容易离职，而新员工的培训成本和磨合成本都会对酒店业绩产生负面影响。

2

 文化凝聚力弱

酒店文化是员工对酒店认同感和归属感的重要来源。如果酒店文化凝聚力不足，员工就不会真正热爱自己的工作和酒店，在服务中就难以展现出热情和专业，影响客户体验，进而影响酒店业绩。

04

中长期经营规划缺失

1

短视经营

酒店若只关注眼前利益，比如为了短期提高入住率而过度降低价格，忽视品牌建设和长期客户关系维护，会导致酒店在中长期失去竞争力。

没有中长期发展规划，酒店在面对市场变化时会更加脆弱，可持续发展面临风险。

2

 目标不明

投资人和管理层如果没有明确制定酒店的发展目标和相应的行动方案，酒店就会像无头苍蝇一样盲目运营。没有目标指引，在资源分配、市场拓展等方面都会出现混乱，容易逐渐陷入亏损。

图片来源：锦囊泛娱酒店

05

营销不善

1

营销重视不足

消费者需求变化较快，营销需要以实时的市场作为导向。

如果不注重市场调查，不了解消费者需求、竞争对手情况，就无法制定有效的营销方案。

而缺乏实施方案和策划方案，会使酒店在市场中失去竞争力，无法吸引足够的客源。

2

无营销平台

在互联网时代，酒店直销平台的建设至关重要。

如果酒店不重视自身营销平台的搭建，过度依赖第三方平台，会失去对客户数据的掌控，增加营销成本，并且在未来的市场竞争中处于被动地位。

直销平台指的不一定是建立大型的销售网络平台，或许仅仅是做一个官方账号，可能都是一条新的道路。

3

单纯模仿

有些酒店单纯模仿周边酒店的营销规划和策略，没有自身特色。

但每个酒店的客户群体和自身优势不同，盲目模仿可能会适得其反，使酒店陷入亏损。

4

 不正视缺点

酒店如果不能正视自身在设施、服务等方面的缺点，在营销中就无法准确地向消费者传递信息，也无法平衡消费者的预期，这种自欺欺人的做法会导致营销失败，影响业绩。

06

其他外部因素

1

品牌竞争

“高端酒店看国际，中端酒店看内地”是一个在选品牌上的策略。

高端酒店顾客更看重酒店品牌形象和服务品质，而中端消费者更看中性价比。因此不同档次的酒店，在选择品牌的时候所需要关注的侧重点也要有所不同。

在自己项目的竞争范围内，也要重视竞品的情况，分析其品牌影响力以及客源获取能力。

2

经济周期影响

当前经济大环境低迷，商务活动减少，人们的旅游消费也更加谨慎。这使得酒店的商务客源和旅游客源都受到冲击，特别是高端酒店的商务需求明显减弱，影响酒店的整体业绩。

但是经济会有不同的周期，如何能在低迷期保守，积极期激进，是需要慎重考虑策略问题。

酒店业绩不好往往是多种原因交织的结果，总结起来就是：

图片来源：锦囊泛娱酒店

总结

从内部来看，决策、用人、理念和规划等方面的问题都需要酒店经营者深刻反思。

在决策上要科学谨慎，用人要专业合理，树立正确的经营理念，做好长远规划。

在营销方面，要重视市场研究，打造自己的营销平台，减少对分销商的依赖，要有独特的营销策略并且正视自身不足。

从外部因素看，要关注市场竞争和经济环境变化，及时调整经营策略以适应新的形势。

酒店行业竞争激烈，经营者要全面审视酒店运营的各个环节，不断优化改进，才能提升业绩，在市场中立足。只有深入分析业绩不佳的原因，对症下药，才能让酒店摆脱困境，走向成功。

同时，要保持敏锐的市场洞察力，提前布局，应对可能出现的各种挑战，保障酒店的可持续发展。

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